亚马逊广告优化技巧

亚马逊广告类型一般分为 SP 商品广告、SD 品牌推广、SD 展示型广告、还有最新推出的 ST 电视广告（Sponsored TV），通常情况下我们常使用 SP 广告进行产品推广，所以今天的内容也是基于 SP 广告进行。

想做好广告投放，一定要彻底理解亚马逊的广告逻辑，我经常会看的网站其实倒是亚马逊广告新闻公告，实时了解亚马逊的公告变动。

目录#

01/ 广告活动竞价策略
02/ 广告预算的制定
03/ 广告 ACOS 的优化
04/ 小技巧

关于动态竞价设置很多人说是基于亚马逊的千人千面，我倒是有不同的看法。

首先我们看看亚马逊对动态竞价的解释:

如果亚马逊发现您的广告转化为销售的可能性较大，则可能会针对相应竞拍提高您的竞价。例如，如果您的广告针对高度相关的搜索查询展示或展示在效果较好的广告位上等，都有可能会出现这种情况。

其中举了个例子就是说针对搜索查询展示和展示效果进行调整价格，另外亚马逊作为搜索型电商，基于搜索词去变化也无可厚非。

然后结合前段时间亚马逊更改了广泛匹配的规则之后，广泛匹配的范围变得非常广，我们可以尝试对广泛匹配设置动态竞价从而达到提高搜索词相关性，和优化广告 ACOS 的目的。

如果精准匹配我们的目的是为了抢位，那可以设置为固定竞价，这样就不会造成关键词的位置浮动。

目前亚马逊大部分卖家的毛利润在 30% 左右，所以一般来说 TACOS 的目标定在 10% 左右比较合适，扣除一些退货和仓储费等杂费之后，毛利率应当在 15% - 20% 之间。

10% 通常情况下是成熟产品和理想状态下的占比，我们在推新品的时候可以按照阶梯式进行优化。我们可以根据公式（订单 = 点击 * 转化率）然后制定目的再匹配相应的预算。

例如已知转化率是 20%，CPC 是 1 ，那就是 5 美金公告出一单，如果广告和自然流量的占比是 5/5，那就是 5 美金可以出 2 单，以此类推去规划自己的广告预算。

同时我也会使用亚马逊广告中的预算规则对广告预算进行控制，例如热门时间段增加预算，美国时间的凌晨则降低广告预算等。同理也可以使用竞价方案自动控制 CPC 的出价。

如果产品的自然订单占比已经达到 60% 以上，那证明已经有大词自然排名比较靠前，可以适当的收缩广告预算，减少广告预算建议按周规划，以总预算为基础，优先砍掉表现差的广告，每次减少预算建议不要高于 20%。

从上面的公式可得知最好的如果要降低 ACOS，上策是提高转化率，下策是降低 CPC。这两者之间都是相辅相成的，转化率高，链接权重就高，链接权重高自然流量就越多，CPC 也就越便宜。

我的广告一般会有两种目的：

第一种是做关键词排名的，对于这种目的的关键词我的关注重点是转化率，只要转化率达到目标，即使 ACOS 高一些我也可以接受。

第二种是为了投产比的，那这类型的广告我会更加的关注 ACOS，如果 ACOS 超过了我的标准，那我会降低 CPC，或者直接关掉。

打关键词排名的关键词我会选择大词使用精准广告固定竞价进行，为了投产比的广告我会使用广泛采用低价和动态竞价进行。

理想 CPC = 广告预算（售价 * ACOS） * 转化率

例如已知售价是 20 美金，我想做到的 ACOS 30% 的话那就是 6 美金要出一单，在转化率不变的情况下，CPC 只要在 1.2 以下就可以满足我的目标需求了。

PS：竞价的高低都会对转化率产生影响，很多时候不一定 CPC 越低越好，一定要清楚明确的知道这个广告的目的，才能更好的去调整广告。