亞馬遜廣告優化技巧

亞馬遜廣告類型一般分為 SP 商品廣告、SD 品牌推廣、SD 展示型廣告、還有最新推出的 ST 電視廣告（Sponsored TV），通常情況下我們常使用 SP 廣告進行產品推廣，所以今天的內容也是基於 SP 廣告進行。

想做好廣告投放，一定要徹底理解亞馬遜的廣告邏輯，我經常會看的網站其實倒是亞馬遜廣告新聞公告，實時了解亞馬遜的公告變動。

目錄#

01/ 廣告活動競價策略
02/ 廣告預算的制定
03/ 廣告 ACOS 的優化
04/ 小技巧

關於動態競價設置很多人說是基於亞馬遜的千人千面，我倒是有不同的看法。

首先我們看看亞馬遜對動態競價的解釋:

如果亞馬遜發現您的廣告轉化為銷售的可能性較大，則可能會針對相應競拍提高您的競價。例如，如果您的廣告針對高度相關的搜索查詢展示或展示在效果較好的廣告位上等，都有可能會出現這種情況。

其中舉了個例子就是說針對搜索查詢展示和展示效果進行調整價格，另外亞馬遜作為搜索型電商，基於搜索詞去變化也無可厚非。

然後結合前段時間亞馬遜更改了廣泛匹配的規則之後，廣泛匹配的範圍變得非常廣，我們可以嘗試對廣泛匹配設置動態競價從而達到提高搜索詞相關性，和優化廣告 ACOS 的目的。

如果精準匹配我們的目的是為了搶位，那可以設置為固定競價，這樣就不會造成關鍵詞的位置浮動。

目前亞馬遜大部分賣家的毛利潤在 30% 左右，所以一般來說 TACOS 的目標定在 10% 左右比較合適，扣除一些退貨和倉儲費等雜費之後，毛利率應當在 15% - 20% 之間。

10% 通常情況下是成熟產品和理想狀態下的佔比，我們在推新品的時候可以按照階梯式進行優化。我們可以根據公式（訂單 = 點擊 * 轉化率）然後制定目的再匹配相應的預算。

例如已知轉化率是 20%，CPC 是 1 ，那就是 5 美金公告出一單，如果廣告和自然流量的佔比是 5/5，那就是 5 美金可以出 2 單，以此類推去規劃自己的廣告預算。

同時我也會使用亞馬遜廣告中的預算規則對廣告預算進行控制，例如熱門時間段增加預算，美國時間的凌晨則降低廣告預算等。同理也可以使用競價方案自動控制 CPC 的出價。

如果產品的自然訂單佔比已經達到 60% 以上，那證明已經有大詞自然排名比較靠前，可以適當的收縮廣告預算，減少廣告預算建議按周規劃，以總預算為基礎，優先砍掉表現差的廣告，每次減少預算建議不要高於 20%。

從上面的公式可得知最好的如果要降低 ACOS，上策是提高轉化率，下策是降低 CPC。這兩者之間都是相輔相成的，轉化率高，鏈接權重就高，鏈接權重高自然流量就越多，CPC 也就越便宜。

我的廣告一般會有兩種目的：

第一種是做關鍵詞排名的，對於這種目的的關鍵詞我的關注重點是轉化率，只要轉化率達到目標，即使 ACOS 高一些我也可以接受。

第二種是為了投產比的，那這類型的廣告我會更加的關注 ACOS，如果 ACOS 超過了我的標準，那我會降低 CPC，或者直接關掉。

打關鍵詞排名的關鍵詞我會選擇大詞使用精準廣告固定競價進行，為了投產比的廣告我會使用廣泛采用低價和動態競價進行。

理想 CPC = 廣告預算（售價 * ACOS） * 轉化率

例如已知售價是 20 美金，我想做到的 ACOS 30% 的話那就是 6 美金要出一單，在轉化率不變的情況下，CPC 只要在 1.2 以下就可以滿足我的目標需求了。

PS：競價的高低都會對轉化率產生影響，很多時候不一定 CPC 越低越好，一定要清楚明確的知道這個廣告的目的，才能更好的去調整廣告。